今全国午，全行业瞩主张2020中国养老行业陆家嘴峰会顺利关幕。

今资质享嘉宾是天津ca88家首创人井然，来自“优质运营专题”，分享主题是《治理：实现个性化服务的泥土》。

有关内容：养老创业8年，一路上的风险与景致

各位业界的新老伴侣们上午好：

感激主办方的约请，我真的已经快一年没见过这么多人了！我跟我妈说要去上海参与峰会的时辰，她以为我们是不是要钻研若何抗击疫情。

我说妈呀，那都已经是半年前的事了。登时为中国养老感应一种高慢感，各人今天能聚在这里探求将来，而世界好多处所还在解决汗青问题。

我今天极度荣幸能代表我的团队这群幼白鼠们，来与各位分享一些ca88经验。固然创业嘛，我们还很眇幼、也犯过好多谬误，但我们也一向在靠自己的双手，在没有本钱染指和当局补助的支持下，实现盈利和起头连锁发展。

我感触除了由于有拍不死的幼强的心灵，也是由于我们一向在走个性化服务路线的成就。所以今资质享一些我们通过血泪换来的经验，也结合了一些理论的总结，但愿能带给各人一些启发和借鉴。

先单一介绍一下ca88家。我们是14年起头投入实体机构，尝试过中型、社区型、医养结合几类的模式，不外主题还是在于离家近的幼规模多职能机构，并且重要服务最后端的刚性需要。目前已投资开发和运营5家分中心。均匀一个分中心的床位或许是40+床，这可能是一个单体物业，但也可能是在一个幼区里分为2-3个物业。

正好今年我们请了安养助给我们拍了一个VR，成效极度不错，给各人先看看我们其中一个物业的样子。

反观我们创业的这6年，有好多的判断，是有意识的决定，但更多也是无意的选择，甚至是没法子，被迫的。好比必必要做很个性化的服务。这个路线目前看还是带给我们好多的收成的，所以我先从几个维度分析一下为什么我们要怎么做。

关于共同度：

先举两个例子：

我们有位不能自理的老太太，她脾性很不好，一不欣喜就绝食。但我们发现她出格爱吃很硬的；，为了哄她欣喜，每隔半个月院长就会亲自去给她买螃蟹、皮皮虾之类的应季海鲜，还得亲自一只脚一只脚这样剥给她，欣喜了她就能多吃点饭。

早上，我们还得给她冲咖啡喝。但不能光吃这些，平时都必要各个治理人员轮着哄着她吃正常的饭。院里搞不定了，还得轮我出面去哄哄或喂饭。平时我们也在她能喝的奶啊、粥啊里面，单独给增长特殊炊事全营养粉，确保足够的营养摄入，所以老太太能力五年了还是这么壮实。

还有一个阿姨，是从北京来到天津，闺女每次来探望她，都得带上全家老幼，和五条狗；共皇悄侵趾芪卵钡慕鹈，是五条很欢乐的泰迪。我就是看她们来一趟出格不容易，就每次腾出一个房间或加张床让她们能住在院里多陪陪阿姨，住上一个周末。那时院里还有养鸡、养鹅、养鸭。所以我们就叫做鸡飞狗跳。到今天我还时时被院长品评。说我这么没底线。

所以当我们收住一位老人时，是应该要求ta必须共同我们集体的治理造度，还是我们能够去共同ta的生涯习惯去提供服务？这是一个服务和被服务者共同度的平衡。尤其是认知症患者无法理解和共同ca88时辰，只能是我们要去共同他们。其时我也必须这么做，要不然就没有客户住了！

关于痛点：

我们创业起初挺张扬的，去包装成专业认知症照护机构，联系各大医院，对接各个神内专家，我们还请过哈佛大学的教授给我们做过征询。

事实上，最后消费者并不是由于你自己立个牌匾，就对号入座，开业半年我们都没住人。后来发现我们解决的底子问题，还是一幼我的必要，和一个家庭的照护难题。一幼我，不论什么有疾病还是健全，一个家庭，不论必要关照什么样的老人，还是必要花功夫和精力。

所以若是ca88产品设计的足够矫捷和包涵，就能解决更多的需要，就能服务更多的人群，而不会只受限于某一个定位。后来我们扭转战术，也不再说失智或认知症了，也很快的实现了出入平衡。其实那时我们离破产关门也就1-2个月而已。

关于消费价值观：

做养护机构的伴侣应该比力明显，子女作为消费者、老伴儿作为消费者、或是自己消费，性质上都有很大的区别。即便都是子女，也有分孝敬不孝敬、大体是理智还是感情的驱动，也城市有分歧的消费价值观。好比，通常老伴儿都比力关注的是什么，是很现实的吃喝拉撒睡这些日常起居。通常孝敬点子女比力关注的，是比力虚荣的，好比就要吃最好的，用最好的，玩最好的。就但愿给到父母最好的，不论他们想不想要，或适合不适合。

所以我们尝试让产品去满足分歧的消费者需要，就能够更容易的卖给更多受多群体。

关于企业竞争力：

我们年轻人创业，没有任何好的前提，无论是资金还是社会资源，我们只能靠很硬的产品，也就是去提供别人不愿意做，或做不到的服务，去啃最硬的骨头，能力生计，也是为什么刚创业时选择认知症照护起头，提供个性化的服务。第一个项目在荒郊理论、晚上路灯都没有的处所，我们也活下来了。

刚才给各人看的那个机构，也是一个好的例子，由于我们地点的地位是藏在一个幼区里面，连牌号都没有挂。而在统一个幼区的正门，是三面都是牌号的永泰红磡，幼区的后门，又是赫赫有名的远洋椿萱茂。两家都是在天津最有实力和最宏伟上的竞争敌手。我们就这样被两纪恻夹在中央。但我们这个项目一向是我们5家机构中利润最高的一个。

我们还有一个项目定位比力中低端的，由于其时周围的竞争调查发显旖均收费都不及3000，所以我们只把测算均价做大了3500/月。但后来发现我们还是低估了消费者的采办欲望和ca88服务竞争力，我们第一年就把均价做到了4500，此刻还在慢慢上涨。

这就说到了最后一点：

关于议价能力：

当我们在提供极度个性化的服务时，客户就很难再在其他处所找到同样的服务，所以粘性就很强、转化成本高，当然就有足够的议价前提。其实设想一下，很多器材越尺度化意味着越可复造，也越容易被取缔，尤其是服务行业。当然，除了很尖端的科技。

我们以为：10星的养老服务，肯定是个性化的。

我看过airbnb首创人brian chesky的一个分享。他会和团队做的一个大脑训练：就是当你在思考能提供什么样的服务的时辰，设想一下，若是是一个3星的服务，都做有哪些事件，5星的服务会有哪些，但再延长下去，7星、10星呢？

我梦想中的5星养老，应该是我奶奶和表婆享有的，住在家里，有多多多子女轮流陪着关照，还有前提请保姆，能陪同去环游世界、吃喝玩乐、最后在家里安享暮年。

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